DASHBOARD A SUPPORTO DEL SALES
INTRODUZIONE
Nell'era dell'informazione, in cui i dati abbondano a ogni angolo, l'#analisi e la spiegazione accurata dei dati sono diventate competenze fondamentali per comprendere il contesto e trarre conclusioni significative. Sia che tu lavori nel settore aziendale, nella ricerca scientifica o nella gestione di progetti, l'abilità di analizzare e spiegare i dati nei #report e nelle #dashboard è un aspetto critico per prendere decisioni informate e guidare l'azione.
Le dashboard rappresentano uno strumento fondamentale per le aziende che desiderano rimanere competitive e avere successo nel frenetico mondo degli affari, soprattutto nel settore B2B. Esse forniscono una rappresentazione visiva in tempo reale delle importanti metriche di vendita, consentendo alle aziende di prendere decisioni informate che guidano la crescita e la redditività.
In questo articolo, esploreremo alcuni esempi e modelli di dashboard di vendita che le aziende possono utilizzare per monitorare le proprie prestazioni, stare al passo con la concorrenza, sfruttare appieno il potenziale dei dati a nostra disposizione.
PROGETTARE UNA DASHBOARD DI VENDITA
Quando si progetta una dashboard di vendita, è importante considerare le esigenze e gli obiettivi specifici della propria attività. Scegliere le metriche più rilevanti per le prestazioni sales e organizzarle in modo sensato per i vari team, è molto importante in una strategia aziendale B2B.
Una dashboard di vendita ben progettata, infatti, può fornire preziose informazioni che guidano la crescita e la redditività di un’azienda ed è di fondamentale importanza per i rappresentanti di vendita, i manager e i team di vendita.
TIPOLOGIE DI DASHBOARD
Per ottenere una visione completa delle informazioni di vendita, monitorare i progressi e condividere le informazioni con i clienti e gli stakeholder, è utile utilizzare una dashboard sales che mostri differenti tipologie di KPI.
Entrate e profitti: una panoramica delle entrate e dei profitti generati dall'azienda. Che sia un business B2C o un business B2B è importante analizzare la ripartizione delle entrate per prodotto o servizio, regione e tipo di cliente. Questa vista aiuta l'azienda a identificare i KPI più redditizi, consentendo di concentrare gli sforzi di vendita di conseguenza.
Prestazioni di vendita: Monitorare metriche come vendite totali, vendite per prodotto o servizio, vendite per regione e vendite per venditore, ma anche il numero di lead, opportunità e affari vinti o persi. Questo monitoring consente alle aziende di tenere traccia del funnel di vendita e identificare le aree di miglioramento.
Attività di vendita: Una dashboard delle attività di vendita può essere d'aiuto alla produttività del tuo team grazie alla visione chiara e immediata delle attività di vendita quotidiane come le chiamate effettuate, le e-mail inviate, le offerte chiuse, le demo presentate e il numero di follow-up inviato.
Conversione delle vendite: Mostrare i vari tassi di conversione di ogni fase della pipeline di vendita e il tuo rapporto lead-conversion, lead convertiti, rapporto lead-opportunità o rapporto opportunità-vincita aiuta i membri del team a capire esattamente quale fase del processo potrebbe richiedere una messa a punto.
Acquisizione clienti: Il processo di acquisizione dei clienti, incluse le metriche come il numero di lead generati, il tasso di conversione, il costo per lead e le fonti dei lead (come social media, e-mail marketing o referral), consente di identificare i canali più efficaci per acquisire nuovi clienti.
Pipeline: Monitorare il numero di trattative in ogni fase della pipeline, la dimensione media delle trattative e il tempo medio di chiusura aiuta a identificare i colli di bottiglia nel processo di vendita e consente di intraprendere azioni correttive e migliorare le prestazioni di vendita.
Previsione delle vendite: per una previsione accurata delle vendite future è importante basarsi su dati storici di vendita, tendenze di mercato e altri fattori come le entrate previste, il profitto previsto e le vendite previste per prodotto o servizio.
Prestazioni di marketing: analisi relative alle campagne di marketing (canali di marketing più efficaci, come i social media, l’e-mail marketing o la pubblicità a pagamento) e metriche come il numero di visitatori del sito Web, il tasso di conversione e il costo per acquisizione.
REPORT
Il reporting è una parte essenziale di ogni attività di successo, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore. Fornisce un mezzo per comprendere meglio la salute generale di un'azienda e identificare le aree di potenziale crescita. Una volta raccolte tutte le informazioni, è possibile trarre conclusioni e raccomandazioni.
Una dashboard delle vendite è una rappresentazione visiva dei tuoi dati di vendita.
Queste informazioni valutate in tempo reale o filtrate in base a periodi di tempo, permettono di monitorate il raggiungimento della quota, il tasso di conversione/vincita, la dimensione media del deal, le entrate, etc. Le dashboard di vendita forniscono una panoramica dei tuoi KPI e mostrano come il tuo team di sta seguendo i tuoi obiettivi. I leader delle vendite utilizzano queste metriche per tenere traccia dei progressi verso gli obiettivi, prendere decisioni e pianificare, adeguare la retribuzione, assegnare bonus e incentivi e identificare i problemi prima che diventino problemi gravi.
Creare dei report di vendita ti permette di mostrare dati utili ai tuoi colleghi per prendere decisioni più velocemente e in modo più affidabile.
Un report di vendita o di analisi è un documento che mostra i trend che stanno avendo effetto sulle operazioni di vendita in un dato periodo. Il contenuto di questi report può variare a seconda dell'obiettivo: possono includere metriche come il valore generato, i deals vinti, i contatti generati e molto altro.
Le informazioni che otteniamo da questi report aiutano ad identificare i punti di forza e le debolezze della strategia di vendita.
CREARE UN REPORT
La prima parte da prendere in considerazione nella creazione di un report è darsi obiettivi specifici così da identificare le metriche di vendita che desideri monitorare. Non esiste infatti una dashboard di vendita valida per tutti, è necessario sapere come verrà utilizzata e chi la utilizzerà.
Il primo passo per la creazione di ogni report di vendita è deciderne lo scopo, così facendo sarà più facile decidere le informazioni da inserirvi insieme al periodo da analizzare.
Se si sta' generando un report o una dashboard per la forza vendita i KPI che non possono mancare riguardano le prestazioni e i progressi verso la loro quota mensile. Diversamente se verrà utilizzata dai responsabili della forza vendite avranno la necessità di visualizzare sia la situazione di insieme del Team che i singoli rappresentanti con le relative prestazioni.
Alcune metriche potrebbero interessare un team ma non un altro, potrebbero volere un report molto dettagliato su una performance di vendita e un altro uno più generico sull’andamento delle campagne marketing.
La scelta del periodo preso in esame dipende dagli obiettivi di vendita e da quanto frequentemente servirà fare un aggiornamento al team. Ad esempio:
- Report Giornaliero ( chiamate, opportunità di vendita, preventivi, email, etc.)
- Report Settimanale (rapporti chiamate/contatti, lead/opportunity, lead/conversion, etc.)
- Report Mensile (deal per stage, durata processo di vendita, % di chiusura deals, valore medio, etc.)
GRAFICI
Con i grafici è possibile semplificare ciò che con infinite tabelle sarebbe complicato trasmettere. Questo permette di risparmiare tempo e comunicare rapidamente i punti chiave dei tuoi report.
La Digitalizzazione si è evoluta moltissimo in questo ambito e quando si tratta di preparare un report puoi scegliere tra un'ampia gamma di grafici per visualizzare i tuoi dati.
I grafici più diffusi sono: grafici a colonna, a barre, a torta, a ciambella, a linee, ad area, a dispersione, a ragno e radar, a quadranti e infine grafici di confronto.
A seconda dei dati che stai aggiungendo alla tua dashboard, puoi utilizzare una varietà di tipi di grafici (Comparazione valore, composizione, tendenza). I migliori grafici sono quelli facili da leggere. Chi se li trova davanti dovrebbe essere in grado di leggere e comprendere i grafici a colpo d'occhio, senza dover aprire il rapporto completo.
I VANTAGGI DEI REPORT SALES
Aggregare i dati nelle dashboard è di fondamentale importanza per qualsiasi attività. Vediamo i vantaggi principali che otteniamo nel dare una resa grafica ai nostri report.
Migliorare le performance del team
I report di vendita rendono disponibili informazioni utili sia al team che al singolo venditore. Ti permettono di capire se le performance sono sopra o sotto ciò che era previsto, cosi da sapere quali team o persone stanno performando bene e quali invece hanno bisogno di un aiuto strategico o operativo per migliorare.
Ridurre i tempi di risposta in situazioni decisionali
Una delle azioni fondamentali in una strategia di vendita è fare la scelta giusta al momento giusto. Con la reportistica si può capire rapidamente quali siano le forze trainanti dell’azienda. Cosi da capire su cosa puntare e quali strategie sono da correggere.
Incentivare la competizione
Monitorando e mostrando le performance di vendita di ogni membro del team si viene a creare una sana competizione. In questo modo i venditori tendono a non accontentarsi di risultati nella media, ma sono spronati a performare meglio degli altri.
TIPS and TRICKS
I dati consentono di ottenere una visione completa della situazione. Aggrega le informazioni da diverse fonti in modo da visualizzare un quadro complessivo.
Attraverso la comprensione dei dati, è possibile identificare opportunità, valutare i risultati delle iniziative passate e prendere decisioni basate su evidenze.
Un report o di una dashboard ci consente di comunicare le informazioni in modo che sia facilmente comprensibile a tutte le parti interessate, facilitando la discussione e il coinvolgimento nella formulazione delle strategie.
Test autovalutazione forza vendita e digitalizzazione.
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